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返利不给?厂家的陷阱,轮胎经 销商该怎么脱身而出?

发布日期:2019-06-24          字号:放大  缩小
 做生意讲究“礼尚往来”,经销商 有时候非常信任厂家,甚至连 合同都不怎么看,但有时 候陷阱就藏在合同里。很多经 销商选产品后也将收到大量的经销合同,所以了 解可能会出现的合同陷阱,才能识破陷阱,保证自 身利益不受损失。以下“三个陷阱、五项注意”分享给 每一位轮胎经销商朋友。

  三个陷阱

  1、警惕口头承诺  

  在厂商 合作过程中最根本的就是双方信誉的保证,可以说 随意承诺是销售环节中的大忌。

  很多经 销商会经常遇到过厂家的口头承诺兑现不了的情况,像一些促销费、宣传费、广告费、进店费、年终返利等,当时一口答应下来的,后来就“缩水”了,不是不给,就是少给。

  2、警惕模糊销售政策  

  合同是 双方当事人达成的一致协议。目前多 数经销合同是生产厂家组织法律和商业专家研制出的格式合同。这种格 式合同往往从自己的利益出发,忽视对 经销商利益的规定,所以很容易产生纠纷。

  这类问题主要表现为:

  ①经销标的约定不明。

  比如规格、型号、标准等模糊不清。

  ②关键的条款约定不明。

  经销合 同中最为关键的条款就是销售政策如厂家的交货依据和时间、经销商 退货或换货的条件、广告费 和促销费用的承担问题、销售返利的比率等,但这些 规定往往不够明确,如“销售不畅可退货”、“乙方铺货率在30%以上”等,非常容易产生歧义;

  ③排除了 厂家的某些权利。

  如直接 利益回报的问题。由于经 销利益回报与当时市场变化有密切的联系,一般经 销商在签订合同时很难提前确定,所以在 经销合同中不能一一罗列相应条款。而那些 临时的促销政策等都是由厂家口头告知的,但是具 体能否享受以及如何享受还是由厂家最终确定,经销商 的最终利益很难有保证。

  3、警惕合同欺诈

  除了上述风险外,厂家还 可能利用合同进行欺诈。中小型 经销商普遍缺少专业法律知识,许多劣 质厂家利用经销合同当中的不明确条款制造陷阱,诱使经销商上当受骗,主要表现在:

  ①恶意骗款。

  厂家利 用经销合同向经销商预收一定预付款或市场保证金后,只发少量货物,蓄意骗取全部货款,或以货 款作为股份注册成立新公司,立即变更公司名称、地址、隶属关系,商标等;

  ②俏货引诱。

  厂家故做虚假宣传,造成产品紧缺、畅销的诱人景象。初次经 销的经销商希望经销畅销的产品,与厂家 签订购销合同并支付预付款或定金。有时为 了获得高额的回扣,首次即大量订货,而实际 情况是产品已经过时或市场根本没有需求,再加上 经销商本身销售能力的问题,往往会 造成产品大量积压,影响资金的周转;

  ③鱼食诱饵。

  在与经 销商的初步接触过程中,厂家按 照经销协议先履行几份小额合同,制造履约能力强、信誉好的假相,骗取经 销商的永久信任后与其签订大额合同,骗取大额货款,然后销声匿迹;

  ④假冒身份。

  某些没 有实体的虚构公司通过挂靠方集体企业、国有企业的方式,或假冒 具有一定知名度、信誉度企业的名称,骗取信 任与经销商签订合同,骗取货款或货物。一旦经 销商提出要察看货物,这些不 法分子则设法让对方看别人货物,骗取对 方货款或定金后,便再无踪影;

  ⑤利用通 信技术进行诈骗。

  随着计 算机及通讯技术的发展,不少厂 家利用厂商分处两地的情况,通过传真、电话、网络等方式进行洽谈。不少经 销商见其传真或电子邮件后即与对方签订经销合同,支付定金或保证金,而厂家 在收款后不按照预先的约定发货或履约。

  五项注意

  1、新品滞销

  对应的是“退换货条款”。初次接触的品牌,要本着 精挑细选的原则,确信“供应商不处理,自己也能卖得掉”的原则来进货,毕竟要 找供应商扯皮太浪费时间。只要反 复问供应商和自己在各地的朋友,搞清楚 这个品牌哪些是常规产品,先卖常规产品,有了基础后,再卖自 己有把握的高端新品,滞销货 就不会大面积产生。

  对于产品滞销,又有“非质量问题不予退货”条款的,要非常小心。如果你 很想接这个供应商的货销售,一定要 找到有决定权的供应商人员,通过达 成换货等协议把问题解决掉,否则,订货一定要不多——即便有 较大的促销活动;也不要 因为别人有不退货的条款,就停步不前,成熟产 品其实没多大滞销问题。

  即便是老市场,新产品的销售,也容易出现大量滞销,这个倒是要非常明确,否则,万一被 供货商区域经理狂热的铺货计划带入绝境——大面积铺货,大面积退回,日期陈旧,灰头灰 脸的产品堆在仓库,还不退换货,那就完蛋了。

  2、断货补偿

  断货,就意味 着合同期的销量任务可能完不成,因此会 影响各个阶段的返利,因此,事先应 该把任何形式的断货,供应商 应如何补偿明确下来。

  3、价格保护

  对于窜货处理的条款,要明确。否则,在你的市场上,你就失 去了相对定价权。那你前 期付出的产品推广精力,都是白费的。如果一个市场上,有多个经销商,那么,价格保 护的条款一定要有。一般抓到窜货,要由厂家出面解决,由窜货 地区两倍价格从被窜货地区买回去。

  4、调价通知

  行业里的调价,通常是涨价,基本上每两年涨一次。有两种调价特别要命,一些经 销商受到了不小的损失。

  其一是把价格向下调。

  这种情 况通常是厂家在某个新品上市场的时候,定价过高,后来销售不畅,重新定位,干脆直接降价,这样,你的库存、你下游客户的库存,全部贬值了,钱没赚到,损失却是实打实的,加上这 类产品通常是由于不畅销引起的,你的损失是肯定的。

  其二是 涨价后又把价格降回去的。

  这种情 况通常是厂家因各种原因,想把产品价格涨上去,但是,又由于各种原因,涨价失败,下游客户不接受,被迫恢复原价。这样就 会出现第一种情况的损失。

  所以,在一开始,就要和供应商明确,涨价至 少要提前一个月通知。如果是 在一个月内涨价的,应该给予补偿。

  5、合约期限

  如果是 品牌影响力在当地并不大,合约期 限尽量要长一点,至少应该签2年。否则,种地的是你,收获的却是别人。对于品牌影响力不大,销量任务较重,感觉有点吃力,合约期只有1年的,这样的 合作不会是愉快的。

 
 
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